日前，中国化工报社《石油和化工设备》杂志对2008年第三期封面人物——我公司总经理张继军进行了采访，并刊出专题报道一篇，全文如下。

张继军：闯入化工设备行业的“技术派”本刊记者：穆阳  陈立娟  董佳

面对中国化工设备市场日益激烈的竞争，石家庄工大化工设备有限公司总经理张继军何以底气十足?这位中国盘式干燥第一品牌的掌舵人，理念始终如一：让创造性的技术进入中国化工设备制造行业。正因有着这样的志向，张继军在行业竞争中显得从容不迫。

一直以来，中国大部分干燥设备制造企业默默承受着“低端市场，无技术门槛”的定位。技术匮乏、市场复杂、竞争激烈……种种不良因素弥漫于干燥行业上空。企业似乎已经自觉地接受了这样的命运安排，并将之视为一种商业规则：运用过时的技术，依靠不断降低的成本，让更便宜的产品行销全国。而这样做的结果是，当创新技术给其他行业带来丰硕果实的时候，他们还不得不依靠“价格战”在低端市场上来争夺些残羹冷炙。

就在许多企业陷入生存危机的年代，张继军——一个土生土长的工程师，在燕赵大地上竖起一面大旗，用他创造性的思维和技术，捍卫着中国干燥设备制造业的价值和尊严。

2008年5月21日，石家庄工大与云天化集团第四期2万吨/年聚甲醛工程正式签约，石家庄工大再一次全面负责该项目的干燥配套环节。消息传来，身为总经理的张继军会心一笑，他早已知道这样的结果，因为这一次的国际竞标中，他没有对手。原先的老对手德国马菲尔公司这一次只是派人“观摩”了张继军的这场 “独角戏”。

6月中旬，为了探访工大成功的原因，本刊记者来到张继军的母校河北工业大学，找到正在这里担任硕士答辩考官的张继军。一向远离媒体、默默创业的他接受了记者的专访。眼前的张总T恤衫搭配休闲裤，一张口就是专业术语，无论从哪方面看，他都更像一名对技术痴迷的工程师。张继军笑言：“我更愿意做工大的总工，因为我本来就是一名技术人员。”正是这位“技术人员”在过去的11年中，用他独特的商业哲学打造了一个拥有干燥、蒸发、过滤、结晶、塔器等多种产品的化工设备制造优势企业。

“技术派”的力量

回首工大走过的11年，张继军愈发相信，自己和团队对技术的狂热追求奠定了工大今天在行业内的地位。

1997年起步，张继军坦言自己“碰上了一个不怎么样的时间”，他没有赶上商品经济还是一张白纸的二十世纪八十年代，也错过了二十世纪九十年代初期的下海热潮，他创业的时候，正值亚洲金融危机爆发，市场萧条，而他又偏偏选择了一条最为困难的道路——开发创新技术。当时，身为核工业总公司第四研究院的一名技术骨干，张继军满脑子想的是怎样将他的科研成果转化为生产力，他一次次满腔热情地向上级请示、汇报，换来的却是无限期的等待。国内领先的盘式干燥技术得不到应用，技术专利发挥不了应有的价值，这对张继军来说是最难以接受的结果，于是，无奈之下，他“下海”了，而立之年的张继军开始搭建属于自己的宏大的事业平台。

不利条件下，张继军却显得从容，他知道自己在发挥长处去攻击市场的弱点。当时为了取得研究经费，张继军经常忙着向国家有关部门申报技术项目，同时他也告诫员工：“有资金要发展技术，没资金也要发展技术，这是我们的立足之本！我们不打价格战！”沿着技术为主的发展思路，本着高技术含量的市场定位，没过两年，这个“技术派”的闯入者已经让国内同行们感到坐卧不安。

同样感到不安的还有德国的马菲尔公司。说起来，张继军的研制盘式干燥器的灵感还来自于这家公司：1988年，读硕士研究生的张继军一次偶然的机会看到了马菲尔公司生产的盘式干燥器的图片，这让他产生了浓厚的兴趣。没有文字说明，没有任何数据，7年后张继军硬是将这个技术壁垒攻克拆解了，当时他也许还不会想到自己一手创建的工大现在已经成为中国盘式干燥机生产基地。而德国马菲尔公司也更想不到，这个新冒出来的中国学生竟然成为日后他与之同台博弈并败在其手下的劲装剑客。

2004年，在中国化工行业赫赫有名的云天化集团公司2万吨/年聚甲醛工程进行国际招标，工大和德国马菲尔公司同台竞技。盛夏的云南花团锦簇，而工大人却无心欣赏这美秀景色。因为当时，虽然工大的产品在技术层面上毫不逊色，然而新厂还未建成，加工能力有限，这让张继军心里平添了一丝担忧。云天化公司考虑再三，决定不冒这个风险，最终以150万欧元的高价与马菲尔公司签约。张继军带着些许遗憾离开昆明。但在员工面前，他反而显得十分平静和具有信心：中国经济的发展速度是惊人的，只要有实力，总有一天，国产设备同样能充当重要角色！他相信工大的实力，拥有自主的核心技术也就是拥有了核心竞争力。

事实很快验证了张总的预言——2006年，云天化另一套2万吨/年聚甲醛工程招标，工大与马菲尔公司又一次狭路相逢。这次，张继军信心十足、志在必得，因为提前落成的新厂和多次改良的技术让他成竹在胸，他将竞标价格与国际水平拉平，这在国内企业中几乎是天价。另一方面，已隐约感到危机的马菲尔公司为了确保成功，又压低了产品价格，然而他们降价举措并没有起到作用。这次胜利眷顾了工大。

张继军赢了，赢的不仅仅是这个标的；老外震惊了，震惊的不仅仅是输了这个项目。中国人竟然制造出了比德国更有技术优势的干燥设备，可能吗？马菲尔公司的CTO（首席技术总监）带着这样的疑问要求到工大考察。当这位CTO亲眼看到工大厂房并得知工大每年能够制造100多台盘式干燥器的生产能力时，他惊叹不已：“我们公司从建立到现在总产量还没达到100台，你们的技术优势和制造能力我们不得不承认。”听了这个评价，张继军回敬给大鼻子同行的只是微微一笑，他知道工大的优势绝不仅限于此。

提起工大以往的三项关键技术突破，张继军春风满面，如数家珍。一是工大把桨叶干燥技术与盘式干燥技术组合起来，解决了山西晋城市兰花科创股份有限公司万吨纳米碳酸钙装置的干燥难题；二是2001年工大为贵州红星发展股份有限公司的碳酸钡项目研制了直径为1.6米的旋转闪蒸干燥设备，这在当时全国同类干燥设备中规模位居前列；三是2004年在中国昊华集团辛集化工厂的1万吨/年玻壳级碳酸钾项目中，工大承担了该项目从工程设计到设备制造、从施工安装到调试开车的全部建设任务，实现了张继军酝酿已久的“工艺包”的构想。

以技术为矛、专利为盾，工大做到了不战而屈人之兵。别人认为无法逾越的技术天堑，在张继军看来，完全可以“一桥飞架南北”。在“机会派”、“管理派”、“市场派”轮流坐庄的化工设备制造企业中，张继军率领的工大为代表的“技术派”稳稳地占据了一席之地。他们应对着跨国公司的市场竞争，他们迎接外来高端技术的挑战，他们用“中国创造”昭示着自己的力量！

看不见的长城

面对今天化工设备市场的竞争态势，张继军的积极乐观并不盲目，在这场战役中，他“粮草”充足。除了技术这一核心竞争力，张继军建立了一座“看不见的长城”——诚信为本的企业品牌。面对记者的追问，张继军用技术人员特有的偏冷的语气，讲述着外人听起来热血沸腾的品牌经营之道。

与其他设备制造企业不同，工大产品的总价上包括一项“技术费”，这其实就是“品牌”的概念。张继军从创业伊始，就将工大的品牌与技术紧紧连在一起。

技术含量高奠定了工大的品牌基础，然而品牌的维护却不是一件容易的事。“我不会像张瑞敏那样砸劣质冰箱，但是我同样保证我售出的每台设备都经过极其严格的审查，没有质量问题。”张继军对工大的产品充满自信。

一位在工大工作多年的老员工回忆说：“建厂初期，一位客户反应设备使用中有问题，当我们还在争论是否是操作失误的时候，张总已经下令收回产品，重做一台给客户送上门，安装调试。”前不久，一个客户因为对物料沸点掌握错误，导致蒸发设备不能正常运转。他们找到工大求助，张继军当即裁决：责任我们共同承担！在工大，这样的例子不胜枚举，有不少人问张继军：这样做值吗？他只是憨憨一笑，说出四个字：吃亏是福。

媒体常用“服务无禁区”来形容工大的客户服务。张继军诠释，所谓“无禁区”就是在工大的技术能力、加工能力能够达到的范围内，尽其所能为客户解决问题，这个问题可能是超出我们承包范围的，但是只要客户有需求，我们就要像遵守命令一样去执行。1999年，工大在山西兰花科创公司万吨纳米碳酸钙项目中顺利完成了配套干燥设备工程。然而在整个项目试运转时，问题出现了：物料在输送过程中呈粘稠状，这也是困扰超细或纳米碳酸钙领域多年的难题。尽管与石家庄工大承包范围内的任务无关，张继军还是组织了工大的专家队伍针对这一技术难题，经过反复讨论、辩证、试验，终于设计出双桨叶-盘式连续节能组合干燥装置，这不仅为兰花科创公司解决了这一问题，同时也为工大打开了电缆、染料、氧化铁行业的大门，现在全国这些行业几乎所有的企业都在使用工大的该项技术。

以技术为本，以服务为翼，石家庄工大在张继军的带领下，完成了一次又一次质的飞跃。如果说工大依靠技术之剑打下了今天的一片江山，那么，品牌铸就的这个无形的长城就是保卫江山的铜墙铁壁。

专家型企业家

在同行眼中，张继军是一位专家；在用户眼里，他便像一个学者。

在工大，谁都知道，张总唯一的爱好就是读书。他的办公室里堆满了各种各样的技术类书籍。员工介绍的一个事例可见一斑：一次周末，张总躲在办公室里读书，一看就是一天，等想起吃午饭时已经是晚饭时间了。他懵懵懂懂地和员工一起吃饭时才知道吃的是晚饭。

张继军读书不局限在设备技术方面，化学工艺到化工产品他都有涉猎和研究。每到一个化工企业，他能将对方的产品特性、工艺流程说得清清楚楚，让地道的内行都竖起大拇指。张继军说：“我必须了解我的客户，也必须让客户了解我的技术，这叫知己知彼，百战不殆。”

张继军十分清楚一个企业家最需要的是什么——眼光和胆识。创业至今，工大已从单一的干燥设备发展到干燥、蒸发、过滤、结晶、塔器等拥有多品种的制造企业。走出了熟悉的干燥领域，张继军仍旧底气十足：“我们沿着化工设备这条主线来拓展产品领域，这样就不会偏离方向。这条线技术上是相通的，我不是外行。”正如张继军所说，工大的这种发展模式不存在跨行业的风险，就好比化工设备是一棵树的主干，而他们要做的就是在这棵树上生枝发芽，最后发展到枝繁叶茂。

中石化石家庄化纤厂的己内酰胺工程中配套的蒸发设备原先是进口意大利或者瑞士苏尔寿公司，从没有使用过国产设备。2007年，石家庄炼化打算改用工大生产的刮板薄膜蒸发器，这样至少能够减少1/3的成本。从研发到交工，工大用时3个月，比进口设备生产周期足足缩短了4个月的时间，而且产品性能、质量、技术水平等方面毫不逊色，石家庄炼化的领导惊讶之余，大为钦佩，庆幸选择了与工大合作。化工设备从高价进口到使用国产，需要化工企业迈过“信任”这道心理门槛，更需要设备生产企业在加工能力、技术水平等各方面不断的突破，工大用事实再次为国产设备正名。

今年，工大蒸发设备销售额已与干燥设备并驾齐驱；由工大托管的石家庄新生机械厂过滤分离设备年销售额比2007年工大刚刚接手时翻了3倍；天津衡创工大的塔器设备预计今年销售额能达到5000万元。沿着“产品树”的发展思路，工大凭借着强大的技术实力，在化工行业攻下无数城池，稳稳创出一片蓝海。